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關于金沂蒙

營銷課堂

農資經營做到“三問三干”才能笑到最后

時間：2023-08-23 10:17:01

2018年以來，國家圍繞農業生產提質增效制定了一系列行業政策，推動整個農資行業向綠色科學方向轉型升級。與此同時，廣大農民對農資產品的要求也越來越高。雙向趨動之下，倒逼包括肥料行業在內的農資行業在產品和服務上不斷推陳出新。筆者認為，農資經營者要推高賣新，“三問三干”是基礎和前提。
關于賣有三個問題
一是問為什么賣。當前，農資經營處于國家政策的風口浪尖。中央一號文件連續20年聚焦“三農”問題，今年還提出建設農業強國，并出臺一攬子政策措施。比如，提出保障國家糧食安全，要求把中國人的飯碗牢牢端在自己手中。又比如，提出農業提質增效、綠色發展，要求各地深入推進實施化肥使用量零增長行動，不斷強化科學施肥理念，不斷創新科學施肥技術，不斷落地科學施肥措施，為糧食產量穩定在1.3萬億斤以上、促進種植業綠色高質量發展提供重要支撐。這些工作要落到實處，只有通過產品不斷創新，才能實現減肥提質增效，才能幫助農民增產增收，進而保障國家糧食安全。
二是問能不能賣。農業是國家基礎產業，肥料又是糧食的“糧食”，有剛性需求，具有持續和永久的發展前景。目前，肥料行業正處于整合期，數以千計的小品牌正在迅速退出市場，而且國家多部門聯合打假實施“凈網”行動后，一些投機取巧的廠家和產品正在喪失生存的土壤。同時，種植大戶的品牌意識正在崛起，各廠家和經銷商開始重視技術營銷，推廣新型產品。
三是問會不會賣。隨著土地流轉進程的加快和農業生產托管服務模式的擴大，規模化種植在不同地區和不同作物品類間迅速擴展開來，家庭農場、種植大戶、專業合作社等新型農業經營主體越來越多。與以往散戶種植不同，現在新型農業主體更加重視效益、價值和風險，更加關注服務、產品創新和感覺。農資經營者能否最先洞察并滿足他們的需求，直接決定了我們會不會賣新型肥料。
關于干有三大要素
一是要不要干。農資經營者要積累自己的競爭優勢。一要有價值高、可持續的品牌資源，這是稀缺性資源；二要有產品資源，且產品要有技術和品牌雙重加持，沒有技術的產品創新是假創新，沒有品牌的產品創新極易被模仿；三要有技術服務，這是未來的核心競爭力，誰能夠為種植大戶提供更優產品、更好服務，為他們解決個性化問題，誰就能搶占更多市場。
二是跟誰干。未來能走多遠，就看你與誰同行。什么樣的生產企業才適合跟著干呢？首先看企業戰略，思路決定出路，戰略決定未來，方向不對一切白費。其次看企業文化，一個只關注價格競爭的企業，只會將品牌拉向低端；一個不注重創新的企業，只會讓渠道鏈競爭力越來越弱；一個不堅持品質和服務的企業，只會將經銷商帶入歧途。最后看企業資源，一個企業的自然資源、人力、服務、技術和品牌等決定一個企業未來成就的高低。
三是怎么干。一要緊抓減肥增效政策要求帶來的新產品、新技術需求的風口期，選擇好新型肥料，建立自己的差異化競爭商業體系；二要緊抓農業技術服務的風口期，讓農技服務更具針對性和領先性；三要做好自己的品牌運營，包括產品品牌和個人品牌形象的運營。
綜上，筆者認為，誰能真正弄懂并做好“三問三干”，誰就能在未來轉型升級中獨領風騷，笑到最后！

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