“農(nóng)資營銷已經(jīng)到了必須改變才能活下去的時(shí)刻。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩，原材料價(jià)格飛漲，營銷費(fèi)用不斷攀升，非資源型的農(nóng)資企業(yè)的利潤不斷壓縮。可以預(yù)見的是，2022年的農(nóng)資營銷即將到來艱難時(shí)刻！農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍，農(nóng)資營銷到底要向華為學(xué)什么？我試圖從最近熱銷的書籍《打勝仗》中，管中窺豹地挑選關(guān)鍵詞，結(jié)合筆者20年的農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)，分享一些心得。 ”
當(dāng)我們回顧戰(zhàn)爭歷史就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 戰(zhàn)爭史上很多戰(zhàn)爭的勝負(fù)，從根本上來說取決于雙方的組織能力。戰(zhàn)國時(shí)期魏國的武卒和秦國的銳士之所以能夠稱雄一時(shí)，成吉思汗的蒙古軍隊(duì)之所以能夠橫掃歐亞大陸，中共軍隊(duì)在長期的國共之爭中之所以能夠一步步地戰(zhàn)勝國民黨軍隊(duì)，很大程度上依靠的都是強(qiáng)大的組織能力。
全球有20多萬員工的華為為什么有今天的成就？原因之一就是其強(qiáng)大的組織能力。組織能力支撐起了華為的戰(zhàn)略，支撐起了其高速的業(yè)務(wù)發(fā)展和組織擴(kuò)張。華為成功的奧秘就 把能力建立在組織上。這非常像我黨當(dāng)年的“支部建在連上”。
回顧那些偉大企業(yè)的戰(zhàn)略，都是以提出宏大的愿景開始，以打造強(qiáng)大的組織能力落地。再宏大的愿景，再偉大的戰(zhàn)略，也需要落實(shí)到組織和管理的層面。真正的決勝往往是在組織的層面來實(shí)現(xiàn)。 企業(yè)家能力的最后較量，其實(shí)是駕馭和變革組織的能力的較量。
勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入不斷下滑的存量博弈時(shí)代，如何沖破成長的天花板非常重要。主要有三個(gè)核心，第一是無論行業(yè)如何變化，傳統(tǒng)渠道（經(jīng)銷商+零售商）的銷售仍然是主流。如何重塑傳統(tǒng)渠道的游戲規(guī)則，提振傳統(tǒng)渠道的信心是最重要的抓手！第二是要整合農(nóng)業(yè)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)方面，做深度聚焦的創(chuàng)新，尋找新邏輯和新價(jià)值；探索主要果蔬種植合作社深度服務(wù)的新路徑和新模式；第三是摒棄傳統(tǒng)營銷業(yè)績增量考核的天花板，圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的核心理念，重構(gòu)我們品牌營銷推廣體系；
因此，目前流行于中國農(nóng)資行業(yè)的整體營銷考核體系必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)變升級。沒有一個(gè)整體營銷系統(tǒng)的升級，就指望銷售人員能夠創(chuàng)造業(yè)績的傳統(tǒng)營銷紅利的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。
那些還在奉行什么所謂的阿米巴、績效考核的農(nóng)資企業(yè)，放大你的格局，統(tǒng)一你的戰(zhàn)略和使命感及價(jià)值感，重新設(shè)計(jì)你的游戲規(guī)則。
讓平凡的員工做出不平凡的業(yè)績，這句話看起來比較老土，但是我認(rèn)為這句話是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)是否有格局有未來的基石，因?yàn)橐屍椒驳膯T工做出不平凡的業(yè)績，所以，整體企業(yè)是一套良好運(yùn)行的生態(tài)系統(tǒng)，依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量，在業(yè)績關(guān)鍵點(diǎn)上進(jìn)行綜合考評，好的業(yè)績最后只不過是順帶的結(jié)果。
領(lǐng)導(dǎo)力是打勝仗的核心競爭力
領(lǐng)導(dǎo)力是什么？領(lǐng)導(dǎo)力就是你給予一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做一件事情的時(shí)候，你對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃。你對團(tuán)隊(duì)整個(gè)的管理。你對團(tuán)隊(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲。一定要做到非常的明確。進(jìn)入精神層面的引導(dǎo)。也有物質(zhì)層面的支撐。也要考慮到公司的實(shí)際情況，那種傳銷式的狂熱也是不可取的。
我們所需要的就是增長率和貢獻(xiàn)率能夠基本上各占一半才能達(dá)到基本上的平衡。把增長率和貢獻(xiàn)率都按照50%來考核，然后加權(quán)平均，這樣才會(huì)讓員工覺得在這個(gè)企業(yè)里干一年升一級是非常重要和有期望的。但是這種級別不是靠關(guān)系靠其他的，都是靠業(yè)績、考完成率，靠每個(gè)月的月度總結(jié)、季度考核、半年度的述職、年度的匯報(bào)整個(gè)的這一套體系來做鋪墊的。
一個(gè)優(yōu)秀的能夠打勝仗的企業(yè)，一定會(huì)建立清晰的價(jià)值主張。卓越的愿景、使命、價(jià)值觀，才可以真正對優(yōu)秀的員工形成強(qiáng)大的激勵(lì)，讓員工感受到自己工作的意義，讓員工愿意去全力投入。用北宋軍事學(xué)者張預(yù)的話說，就是“見義而行，不待命也”。價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的執(zhí)行，才是最強(qiáng)有力的執(zhí)行。
領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)主要任務(wù)，就是從一開始就為組織的每一個(gè)成員找到這樣一個(gè)可以全身心投入的理由，找到組織成員強(qiáng)大的自驅(qū)力。有了這樣的理由，有了這樣的自驅(qū)力，組織的成員就會(huì)不計(jì)一切地付出，員工的執(zhí)行才能真正變成自覺自發(fā)的執(zhí)行。
一個(gè)優(yōu)秀的營銷組織，一定具備一個(gè)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，擁有相同的使命感和價(jià)值觀，同時(shí)一定是一套整體的運(yùn)營系統(tǒng)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、技術(shù)服務(wù)、市場推廣等等，形成一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的營銷生態(tài)鏈。特別是基層的營銷團(tuán)隊(duì)的營銷邏輯，關(guān)系到銷售渠道邏輯、零售網(wǎng)點(diǎn)邏輯及用戶邏輯的生態(tài)圈是否和諧有效運(yùn)營的關(guān)鍵所在。
90%以上的農(nóng)資企業(yè)的都面臨著九死一生的煎熬；戰(zhàn)略缺失、品牌老化、產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格超低、渠道賒欠、促銷乏力、模式陳舊、會(huì)銷泛濫、人才流失！！！學(xué)習(xí)創(chuàng)新：只有創(chuàng)新學(xué)習(xí)才有未來！在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，創(chuàng)新力、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力的三力合一，就能天時(shí)地利人和，成就一方霸業(yè)！ |
營銷課堂
