一、結(jié)合本廠營(yíng)銷戰(zhàn)略做銷售（1個(gè)布局）
有的農(nóng)資業(yè)務(wù)員干了一年，都沒(méi)有摸到銷售的方法，這是不稀奇的，因?yàn)樗恢浪鲛r(nóng)資銷售的目的在哪，是找一份差事，還是能跑出去看看世界，還是能多認(rèn)識(shí)些人擴(kuò)大人脈儲(chǔ)備。
最近有幾個(gè)農(nóng)資業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上跟我聊天，想找找銷售的精髓在哪，其中一個(gè)業(yè)務(wù)員朋友告訴我下個(gè)月就被調(diào)到廣西和云南做市場(chǎng)了，不知道從何下手；另一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)他在河南做得好好的，也被調(diào)到了西南做市場(chǎng)，想不通；還有個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)他今年沒(méi)有完成部門給定的任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)要扣他的獎(jiǎng)金，怎么才能完成任務(wù)呀？
我都恭喜他們，因?yàn)橛懈幽苠憻捵约旱氖袌?chǎng)，這是件好事。
昨天我看到了一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是我國(guó)當(dāng)前肥料生產(chǎn)企業(yè)銷售量和利潤(rùn)額的排行，一個(gè)是我國(guó)當(dāng)前肥料生產(chǎn)廠家銷售人員的排行，一個(gè)是我國(guó)當(dāng)前肥料銷售人員工資總額的排行。其中有兩個(gè)數(shù)據(jù)我比較感興趣，一個(gè)是肥料銷售人員數(shù)量，另一個(gè)是單人肥料銷售量，從中可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，并不是生產(chǎn)量越大銷售人員越多，也并不是單人銷售量大，單人工資收益最高。
這也就是說(shuō)每個(gè)農(nóng)資生產(chǎn)廠家的策略是不同的，也可能存在著比較大的差異。我們農(nóng)資業(yè)務(wù)員必須要搞懂這個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，從中找到最適合自己的農(nóng)資銷售方法。比如有的農(nóng)資業(yè)務(wù)員分配到某市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的起底銷售是1萬(wàn)噸，但是非常輕松就會(huì)拿下，但是報(bào)酬并不高，這是前人給打下的市場(chǎng)，并不代表自身的能力；有的農(nóng)資業(yè)務(wù)員分配到某空白市場(chǎng)，竭盡全力只銷售了1千噸，也會(huì)拿到比較好的報(bào)酬，這就是區(qū)別。
有的業(yè)務(wù)員也能看出來(lái)，廠家主打北方市場(chǎng)，突然增兵西南、東南市場(chǎng)，能派你去已經(jīng)就能證明什么了。有的廠家起先就是全國(guó)市場(chǎng)，突然收兵只做某幾個(gè)區(qū)域，你的危機(jī)感就會(huì)產(chǎn)生。公司營(yíng)銷戰(zhàn)略決定了業(yè)務(wù)人員的生存，而營(yíng)銷戰(zhàn)略又能決定業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，作為營(yíng)銷人員您是否對(duì)本公司戰(zhàn)略有足夠透徹的了解呢？揣摩不透，那只能是個(gè)混日子的業(yè)務(wù)人員了。
二、對(duì)公司有利原則和對(duì)客戶有利原則（2個(gè)原則）
有了對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的足夠了解和理解，自己才會(huì)做出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)案。比如說(shuō)今年疫情下逐漸呼聲高的農(nóng)資電商，您的廠家是否在考慮對(duì)接與轉(zhuǎn)型呢？您自己是否在這次轉(zhuǎn)型中做好了準(zhǔn)備呢？這就是機(jī)會(huì)。
在實(shí)際營(yíng)銷工作中，我認(rèn)為有兩大有利原則您必須具備，這是打開(kāi)銷售之門的必殺技：公司利益是第一位的，業(yè)務(wù)人員任何時(shí)間都首先考慮公司利益
1、對(duì)公司有利
我是90年代初的農(nóng)機(jī)化專業(yè)中專畢業(yè)生，當(dāng)時(shí)也進(jìn)入了農(nóng)資流通企業(yè)，企業(yè)給我們灌輸?shù)乃枷刖褪且磺袨榱斯镜睦妫\(yùn)用各種銷售手段來(lái)增加本公司的盈利。有次出差去提貨，幾天了都沒(méi)提到，看到別人一車車?yán)撸叶几杏X(jué)自己多無(wú)助，怎么會(huì)這樣，后來(lái)我電話跟經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)理問(wèn)我見(jiàn)了誰(shuí)了，說(shuō)了些啥，我說(shuō)只見(jiàn)了銷售處長(zhǎng)，每次他都說(shuō)今年發(fā)不了，我就掉頭走了。經(jīng)理說(shuō)你不會(huì)多呆一會(huì)兒，跟那里的銷售人員也多聊聊嘛，我照做了，這下一呆就是一整天，他們不下班，我就不走，輪到擦桌子掃地我就做，輪到他們開(kāi)會(huì)我就去提熱水，果然兩天后給發(fā)了貨了。
這只是一個(gè)例子，我認(rèn)為銷售人員就得眼活手勤腦子快，只要能給公司快速拉回貨來(lái)，就得想辦法。對(duì)于現(xiàn)在的農(nóng)資生產(chǎn)廠家，業(yè)務(wù)人員至少應(yīng)該想到怎么才能讓公司賺到最多的利潤(rùn)，比如公司制定的銷售策略里最有保密性的就是價(jià)格策略和提成機(jī)制了，價(jià)格決定了公司的單噸利潤(rùn)，提成決定了業(yè)務(wù)員收入，這兩項(xiàng)一定是有排斥性的，當(dāng)我們對(duì)這些政策有異議的時(shí)候，可以提出來(lái)改，但只要接受了就一定要堅(jiān)決地去執(zhí)行，不再懷疑。我感覺(jué)這是對(duì)公司利益最大的支持，一些農(nóng)資業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中總是對(duì)公司政策說(shuō)三道四，這樣不好，會(huì)對(duì)自己的銷售起到負(fù)面作用的。
2、對(duì)客戶有利
經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到，一樣樣的市場(chǎng)，你去了就比他做得好，他就會(huì)疑惑這是為什么？不懂的會(huì)找一些理由，其實(shí)你是做了對(duì)客戶有利的事情。
農(nóng)資銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到產(chǎn)品規(guī)格不全的情況，客戶需要這個(gè)型號(hào)，廠里卻不多需要排隊(duì)付貨，我的做法是先溝通公司，確定了就一定要按期執(zhí)行。銷售人員也經(jīng)常會(huì)遇到公司給客戶的讓利遲遲到不到位的現(xiàn)象，我的做法仍然是說(shuō)過(guò)的話一定按照文件執(zhí)行，在期限內(nèi)完成給客戶的讓利退還。這讓我得到客戶認(rèn)可，所以與客戶溝通起來(lái)就比較方便，基本我提出的意見(jiàn)，不是太出格，他們都會(huì)支持。
所以對(duì)客戶的事實(shí)上的尊重一定是從一件件事情上得來(lái)的，咱不做對(duì)公司利益受損的事情，但也決不站在公司的角度來(lái)讓客戶受損失，這是農(nóng)資營(yíng)銷人員能夠一步步產(chǎn)生高銷量的基石。
三、農(nóng)技支撐+營(yíng)銷方案+實(shí)地調(diào)研（3個(gè)方向）
農(nóng)資銷售新手認(rèn)為銷售怎么這么難，不管怎么做都得不到好的銷售量，或者得到好的銷售量得付出多少的努力呀。其實(shí)農(nóng)資銷售就是這樣的，業(yè)務(wù)員不實(shí)際投入到農(nóng)村去就真的不會(huì)產(chǎn)生連續(xù)性的高銷量的。這老農(nóng)資應(yīng)該更會(huì)贊同。
農(nóng)資銷售若實(shí)現(xiàn)高銷量，農(nóng)技、營(yíng)銷方案與調(diào)研是絕對(duì)的三把利劍：
1、農(nóng)技支撐
現(xiàn)在的農(nóng)資業(yè)務(wù)員基本上都是科班出身了，況且還有專職農(nóng)技人員配合做技術(shù)營(yíng)銷，一些業(yè)務(wù)員就認(rèn)為自己完全可以擺脫農(nóng)技，只是專職做銷售就可以了，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。
記得有一年我在山西五臺(tái)縣遇到一個(gè)問(wèn)題，連著的兩塊地，種植同品種玉米，玉米產(chǎn)量卻相差很大，農(nóng)民就是不給經(jīng)銷商付肥料款，經(jīng)銷商跑幾次都是無(wú)功而返。我第一次去的時(shí)候，在老農(nóng)家里見(jiàn)到了這位農(nóng)民，不管怎么就是說(shuō)我們的肥料讓他產(chǎn)量降低了，人家旁邊的怎么那么好。我提出去地里頭看一下，過(guò)去了怎么看那就是一片地，人家的在東頭，他的在西頭，中間都沒(méi)有地壟。當(dāng)時(shí)已經(jīng)只剩下玉米茬子了，地里頭一片荒蕪，這怎么能認(rèn)定當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)勢(shì)呢？也是一頭莫展。
我打電話給一個(gè)經(jīng)銷商，問(wèn)他有沒(méi)有這樣的情況，他給我提供了一個(gè)信息，說(shuō)如果真是同塊地產(chǎn)量不同，那么只能兩個(gè)可能了，一個(gè)是肥料沒(méi)上到位，一個(gè)是澆水有問(wèn)題。我還想這本來(lái)就是旱田，怎么會(huì)跟水有關(guān)系呢？重新繞地一圈發(fā)現(xiàn)，老農(nóng)這塊地北頭有一個(gè)坡，看樣子是山上的水會(huì)隨這里沖下來(lái)排水，而這個(gè)并不是主要排水溝，有雨水會(huì)直接沖到老農(nóng)的地里頭。我問(wèn)老家今年雨水怎么樣？他說(shuō)挺好，不然人家怎么會(huì)打那么多。我指著這個(gè)坡問(wèn)老農(nóng)這個(gè)溝附近的玉米估計(jì)沒(méi)長(zhǎng)成吧，他看了看，背著手直接回家了。原來(lái)老農(nóng)的玉米確實(shí)是被水沖了多次，水溝旁邊的玉米就真沒(méi)長(zhǎng)成個(gè)啥，玉米也沒(méi)賣，就想讓經(jīng)銷商給他承擔(dān)點(diǎn)損失，沒(méi)想到失算了。
2、營(yíng)銷方案
我有個(gè)習(xí)慣，不管負(fù)責(zé)哪個(gè)市場(chǎng)，都會(huì)跟經(jīng)銷商一起探討他的銷售戰(zhàn)略，比如在負(fù)責(zé)晉北原平時(shí)，經(jīng)銷商是個(gè)外行，但是個(gè)木材企業(yè)主，是因?yàn)橛匈Y金才做的肥料銷售。跟他聊戰(zhàn)略就對(duì)了，當(dāng)時(shí)他說(shuō)為了銷售這款肥料，已經(jīng)做了兩年的對(duì)比試驗(yàn)了，表現(xiàn)好才正式做，他說(shuō)想兩年銷售過(guò)千噸，我說(shuō)行，其中一個(gè)方式就是縣鄉(xiāng)村三級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)逐層下沉，縣級(jí)只留50元/噸，他同意了，當(dāng)然后面做得非常順利。
同理，如果營(yíng)銷方案做對(duì)了，不僅經(jīng)銷商干起來(lái)有勁，銷售人員也會(huì)有成就感。陜西市場(chǎng)是公認(rèn)的好市場(chǎng)，果樹(shù)比較多，大棚草莓等作物也不少，經(jīng)銷商總說(shuō)公司支持不夠，我接手的時(shí)候正是下半年果樹(shù)秋施肥，當(dāng)時(shí)果區(qū)只有咸陽(yáng)一部分縣級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)榫o挨甘肅，我提出開(kāi)發(fā)涇川周邊大戶，承諾用肥戶冬剪全部免費(fèi)，條件是銷量翻一倍，經(jīng)銷商同意了。那年經(jīng)銷商基本完成了任務(wù)，我除了返利給經(jīng)銷商、補(bǔ)貼了冬剪費(fèi)用，還組織了一支20多人的冬剪隊(duì)伍，全部統(tǒng)一服裝，當(dāng)時(shí)也是一道亮麗的風(fēng)景線。
3、實(shí)地調(diào)研
前面提到，一些新手業(yè)務(wù)員非常擔(dān)心到新市場(chǎng)工作，認(rèn)為新市場(chǎng)客戶難開(kāi)發(fā)，銷量不穩(wěn)定，擔(dān)心自己提成拿不到很多。其實(shí)我認(rèn)為這是多余的想法，既然公司確定要開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，就一定是有了更好的想法，比如第一點(diǎn)提出的公司戰(zhàn)略發(fā)生了變化，在這樣的情況下，業(yè)務(wù)人員能主動(dòng)擔(dān)此大任，我認(rèn)為是個(gè)機(jī)遇或者叫機(jī)會(huì)。
做新市場(chǎng)重在實(shí)地高研，而工作重心在于3個(gè)點(diǎn)，農(nóng)業(yè)等有關(guān)部門、經(jīng)銷商及品牌、作物分布。這里需要說(shuō)明的是，作為農(nóng)資業(yè)務(wù)人員要舍得走出去，到農(nóng)村去，到老百姓家里頭去，到果園里，到田間去，只要在市場(chǎng)上走上一圈，掌握了市場(chǎng)信息，自己腦子里就會(huì)繪就一幅銷售模型，而走得越多，就會(huì)自然形成一些經(jīng)銷商人選，再走得多了，就會(huì)聽(tīng)到更多的其它品牌的銷售漏洞，自然就會(huì)形成一種自己品牌的營(yíng)銷方案了，再實(shí)現(xiàn)銷售破局不就簡(jiǎn)單了吧。
農(nóng)資銷售人員銷售突破主要針對(duì)新手，全面掌握公司營(yíng)銷戰(zhàn)略（1個(gè)布局）、銷售過(guò)程中充分掌握對(duì)公司和客戶最有利的方面（2個(gè)有利原則）、重點(diǎn)推出3個(gè)銷售銷售方向，即農(nóng)技、營(yíng)銷方案與實(shí)地調(diào)研的結(jié)合性，相信掌握了這些，即使剛?cè)胧袌?chǎng)的農(nóng)資營(yíng)銷人員都會(huì)有信心了。期間有些銷售案例，可以探討，只做借鑒而已，時(shí)代發(fā)展，銷售也在進(jìn)步，請(qǐng)勿隨意照搬。 |
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