現(xiàn)如今，種植大戶越來(lái)越專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過(guò)程中，專業(yè)性對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是極其關(guān)鍵的。
專業(yè)的產(chǎn)品組合
有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價(jià)格往往過(guò)高，如果大面積使用成本居高，不適合向種植大戶推薦。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進(jìn)行大面積的推廣和試驗(yàn)，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于新產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，大面積使用的風(fēng)險(xiǎn)較高，也不適合向種植大戶推薦。
還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性價(jià)比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。農(nóng)資經(jīng)銷商一定要深入走訪調(diào)查，掌握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過(guò)自己的努力不斷豐富手中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品資源。
體驗(yàn)式的推廣服務(wù)
所謂的體驗(yàn)式推廣有兩種形式，一是通過(guò)向種植大戶贈(zèng)送新產(chǎn)品樣品，鼓勵(lì)其在試驗(yàn)田使用，通過(guò)良好效果拉動(dòng)日后的購(gòu)買行為;二是邀請(qǐng)種植大戶到附近的試驗(yàn)田里參觀，讓其親身感受該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。
特別的價(jià)格策略
由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對(duì)價(jià)格也是高度敏感。建議農(nóng)資經(jīng)銷商可以采取“差別價(jià)格、差別產(chǎn)品”的策略。
差別價(jià)格，是指對(duì)種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價(jià)一定要低。為了彌補(bǔ)利潤(rùn)不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購(gòu)，降低進(jìn)貨成本，另一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈(zèng)品等形式來(lái)壓低成本。
差別產(chǎn)品，是指對(duì)種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品。以復(fù)合肥為例，農(nóng)村中大量使用的是45%(N15—P15—K15)的通用型復(fù)合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種植大戶提供復(fù)合肥時(shí)，可以推薦(N15—P10—K15)40%的復(fù)合肥，適當(dāng)降低價(jià)格，但效果相比來(lái)說(shuō)并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。
專業(yè)的技術(shù)服務(wù)
很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大性能，往往還要追加貼身的技術(shù)指導(dǎo)。以復(fù)合肥為例，當(dāng)追肥還是底肥?是溝施還是穴施?施肥量控制到多少?這些看似非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，往往在實(shí)踐中并沒有解決。即使是種植大戶這樣的專業(yè)人士，靠的更多的可能是多年養(yǎng)成的經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣，未必有科學(xué)的依據(jù)。再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會(huì)認(rèn)為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。
這些專業(yè)的知識(shí)，種植大戶非常需要，也有助于發(fā)揮產(chǎn)品的最好性能。與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務(wù)效果。
完善的服務(wù)體系
農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶長(zhǎng)期合作的策略是構(gòu)建“示范戶服務(wù)體系”，把種植大戶逐步轉(zhuǎn)換為“示范戶”，制定出一套切實(shí)可行的示范戶服務(wù)措施和推廣形式，與種植大戶長(zhǎng)期愉快合作的同時(shí)也創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)推廣效果。
首先，選擇示范戶。示范戶要求品行端正、專業(yè)技術(shù)好，要是當(dāng)?shù)芈劽姆N植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應(yīng)。
其次，搞好示范戶建設(shè)。要準(zhǔn)備示范戶建設(shè)的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈(zèng)品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標(biāo)志，以起到宣傳作用。
最后，注重示范戶的售后和日常維護(hù)。在需要施肥、噴藥的時(shí)候，及時(shí)派技術(shù)人員給示范戶以指導(dǎo)和協(xié)助。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問(wèn)一下客情，等等，這些都是必要的維護(hù)手段。
|
營(yíng)銷課堂
