近年來(lái)隨著肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)們常常“叫苦不迭”，今年的一號(hào)文件更是直接提出“有機(jī)肥替代化肥”，這讓化肥企業(yè)們感到危機(jī)重重。此外，眼下施肥方式也正在發(fā)生巨變，終端需求的改變迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。面對(duì)當(dāng)下的局勢(shì)，肥企的機(jī)遇在哪里？應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？怎樣才能在這一波浪潮中屹立不倒？為此，記者特意采訪了安徽省土壤肥料總站資深肥料專家胡芹遠(yuǎn)，他認(rèn)為，企業(yè)要把握整個(gè)農(nóng)業(yè)形勢(shì)和終端需求的變化，才能在轉(zhuǎn)型中把握住先機(jī)，產(chǎn)品自然也就不愁賣。
影響當(dāng)前化肥需求的因素主要包括：糧食價(jià)格下行導(dǎo)致用肥需求不高、種糧大戶種地成本逐漸增加、異常天氣頻繁發(fā)生、農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力缺乏、種植結(jié)構(gòu)不科學(xué)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售受阻、化肥零增長(zhǎng)行動(dòng)的客觀要求等。
與此同時(shí)，中央一號(hào)文件給農(nóng)資行業(yè)也釋放出一系列利好和機(jī)遇：
第一，“穩(wěn)糧、優(yōu)經(jīng)、擴(kuò)飼”穩(wěn)定了市場(chǎng)對(duì)肥料的基本需求；
第二，補(bǔ)貼向種植大戶傾斜，鼓勵(lì)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，為肥企指明了重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象；
第三，治理農(nóng)業(yè)環(huán)境突出問(wèn)題，客觀要求企業(yè)研發(fā)對(duì)土壤具有修復(fù)、改良作用的產(chǎn)品；
第四，有機(jī)肥替代化肥和農(nóng)業(yè)節(jié)水行動(dòng)為化肥行業(yè)發(fā)展指明了新的方向。
施肥方式正在發(fā)生的巨變，這意味著終端需求的改變：
①基肥：
一是種肥同播技術(shù)日臻成熟并在平原旱作區(qū)開(kāi)始大規(guī)模應(yīng)用，對(duì)肥料的造粒技術(shù)提出更高要求。
二是秸稈全量還田，已經(jīng)替代了部分化肥。因?yàn)橛袡C(jī)肥含有一定的氮磷鉀和微量元素，特別是碳營(yíng)養(yǎng)。按每畝小麥秸稈還田300公斤計(jì)算，約合氮磷鉀純養(yǎng)分6公斤以上，相當(dāng)于13.3公斤以上45%的復(fù)混肥料。
三是近年來(lái)綠肥面積逐年擴(kuò)大，在單季化肥用量減少的基礎(chǔ)上，又減少了下茬作物的化肥需求量。
②追肥。
一是經(jīng)濟(jì)作物水肥一體化技術(shù)已普及，減少了化肥追施用量。目前西北和東北糧食主產(chǎn)區(qū)是國(guó)家水肥一體化技術(shù)推廣的重點(diǎn)區(qū)域，安徽也將在小麥主產(chǎn)區(qū)、茶葉、油茶等作物上全面推廣水肥一體化技術(shù)，必然在大幅度減少化肥追施用量的同時(shí)，帶動(dòng)水溶肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
二是以統(tǒng)防統(tǒng)治為模式的社會(huì)化服務(wù)已初見(jiàn)雛形，無(wú)人機(jī)的推廣為藥肥同時(shí)提供了方便，也改變了基肥土施的習(xí)慣，減少了化肥用量。
那么，企業(yè)應(yīng)該如何抓住機(jī)遇，順利轉(zhuǎn)型？
胡芹遠(yuǎn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，研發(fā)生產(chǎn)集高濃度復(fù)合肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、生物有機(jī)肥、水溶肥及各種功能性產(chǎn)品于一體的多產(chǎn)品體系，降低單一品種的銷售成本。同時(shí)，要特別注重與種植大戶和專業(yè)合作社的對(duì)接，建立高水平的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
最重要的就是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。
①改變產(chǎn)品單一（如只生產(chǎn)復(fù)混肥，力求做精做細(xì)）的經(jīng)營(yíng)方式。立足集高濃度復(fù)混肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥料、生物有機(jī)肥、水溶肥料、具有土壤改良和修復(fù)功能的產(chǎn)品、具有克服連作障礙和重茬障礙等功能的產(chǎn)品、以及具有抗災(zāi)減災(zāi)功能的產(chǎn)品于一體的多產(chǎn)品體系，充分發(fā)掘現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛能，相對(duì)降低單一品種的銷售成本，獲取利益的最大化。
②注重與種植大戶和專業(yè)合作社的對(duì)接。農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，必然促進(jìn)耕地的流轉(zhuǎn)。規(guī)模化種植戶對(duì)肥料的需求，必然最求優(yōu)質(zhì)、低成本和完善的農(nóng)化技術(shù)指導(dǎo)。因此，肥料生產(chǎn)企業(yè)要勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，敢于打破長(zhǎng)期建立的區(qū)域代理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售和進(jìn)村賒銷的銷售模式，篩選想干事、講誠(chéng)信、具有一定的農(nóng)化服務(wù)能力和社交能力的區(qū)域代理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，發(fā)展成公司的區(qū)域辦事處、聯(lián)絡(luò)員，做好種植戶的信息收集、對(duì)接和服務(wù)。
③健全農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。多年的中央一號(hào)文件一直支持和鼓勵(lì)各類社會(huì)力量廣泛參與農(nóng)業(yè)科技推廣，作為肥料生產(chǎn)企業(yè)，不論是從響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，還是著眼企業(yè)自身發(fā)展的角度，更應(yīng)該率先建立完善的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為農(nóng)戶提供從種到收再到農(nóng)產(chǎn)品銷售的全程服務(wù)，鞏固和不斷擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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營(yíng)銷課堂
