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關于金沂蒙

營銷課堂

基層農資經銷商的轉型和突圍

時間：2017-03-24 14:16:05

一、農資不好做，不是你一個人的問題
　　現在農資不好做，上到代理商，下到基層經銷商，面臨的問題是多種多樣。
　　比如說，資金壓力比較大，對上游廠家打現款，下游還要進行賒銷；市場競爭進入了無序狀態，比如串貨，好不容易推出了一款新產品，結果從其它市場串過來了；還有就是砸價，你價格賣得高，他賣得低，砸你；產品不好做，表現為老產品好賣，不掙錢，新產品掙錢，卻不好推；促銷沒有收效，我們也經常搞一些服務、活動，但是活動越來越難搞，人非常難聚，貨非常難賣；場份額也在進一步縮小。我們的市場不但沒有進一步的擴展開，相反呢，市場越來越窄，甚至外圍市場經銷商進入到我們的領土上，壓到我們頭上來。這些情況呢，都是很普遍，很現實。
　　生意的確不好做。我們一天累的要死，愁得要死，但是，產品銷量，資金回流等這方面都是越來越難做了。好的產品賣不掉，賣得動的不掙錢，老百姓越來越不聽話，就是賒賬現在也受不了。解決不了老百姓的問題，競爭不過對手。
　　所以這一系列的問題都是讓我們愁上加愁。前兩天，很多朋友，半夜給我打電話，咨詢問題。經營的問題、老百姓的問題。我也是切實感受到，經銷商尤其是基層經銷商非常難做。
　　這些情況，都不是我們基層零售商個人所困惑的，也不是我們個人面臨的難題，是大多數的經銷商面臨的問題。難的不是自己，大家都難，就說明一個問題，不是針對你個人的。
　　二、生意難做，這些問題就應該好好考慮了
　　作為基層農資經銷商，我們應當考慮什么？我們應該考慮：
　　1、你賣的是什么？
　　你說賣得產品還是技術？這一點非常重要。那么，賣產品，必須要講產品；賣技術，那就是還要在產品上講技術。這一點，它是不同的。如果你賣得是單獨產品的話，你的產品很容易被別人攻擊，受到串貨、砸價。如果你買得是技術的話，那還好一點。
　　但是說，我們接下來再問一下。你賣得是技術還是方案？單純的一個技術，不難。想把方案做好，圍繞著作物做方案，這一點是非常難的。
　　你說做方案，有的說我是做方案，那么好，你的方案是預防型的還是治療型的還是保健型的？
　　我們做生意，在店里，老百姓來了之后，是老百姓要什么你就賣什么，還是你賣什么老百姓就要什么？這一點上，就能夠看到，你說主導老百姓，還是老百姓主導著你。
　　作為我們農資經銷商來說，千萬千萬不要讓老百姓牽著我們的鼻子走。那樣，你就是很難做。我們要做的是呢，應該是引導者經銷商，引導著老百姓去做。那么我們怎么才能引導著老百姓按照我們的思路去做呢？
　　這首先就要做到，我們一定要了解老百姓的心理。并且充分了解，我們用戶的心理。
　　2、你了解用戶的心理嗎？
　　老百姓到我們店里來買產品，他是為了什么？他圖的是什么？價格低還是你能夠給他賒賬呢？還是看著你請他吃飯的面子上？還是你這里有促銷有獎品，或者還是有其它的原因。這一點我們一定要搞清楚。
　　老百姓到這兒來，他是來干什么。他是來單純賣產品，還是想占便宜，這一點我們了解不透的話，那么我們就沒有辦法從根本上引導老百姓。
　　其實老百姓到我們這兒來，他呢，也很簡單。
　　第一、就是要解決問題。那解決什么問題，要解決他種植的問題。包括瓜果蔬菜的病害、蟲害。生理、病理，要解決問題。
　　第二，就是要省時省力！
　　第三、豐產豐收！
　　第四、我們農資零售商來講，通過我們的產品和技術，讓他的作物。種植好、管理好，最重要的一點，還是要幫助我們的農戶掙到錢！掙好錢！
　　這是老百姓的一個期許，這是他的一個心理。
　　三、想清楚了，基層經銷商要做什么樣的人
　　1、做老百姓信任的人
　　我們要想引導好我們的農戶，讓我們的農戶聽我們的，那就需要和使用者建立信任基礎。我們就和我們的客戶，建立一個高度信任的基礎。所有的一切都是建立在相互信任的基礎之上，才能夠發生業務關系。
　　信任，就要我們專業。你的技術必須專業。用專業純熟的技術，能夠解決他的難題。
　　信任還要求我們，能給我們的客戶提供附加值。他本身是要買一袋藥，或者打蟲子，什么的，通過你們的交流，通過你的技術。比如說，你可以加些很多保果的好多膨果的，還可以增加些其它的防落花落果的。他本身想來解決一個問題，結果你給他解決兩個或者三個問題。這個就是手附加值，得到的比他希望的要多，這就是這樣的。
　　我們要把對客戶，提供附加值和解決問題當作是們的一種責任。相信客戶，讓客戶相信我們，讓他相信我們，是在為他著想，為他做好事兒，為他出謀劃力，讓他感到感動。這個我們說的就是一個信任。客戶的一個基礎。
　　2、做有底線的人
　　做讓客戶信任的人也不是沒有條件的，裝孫子一樣。所以，我們要這樣做：
　　1）做農戶的教育者不做客戶的盲從者
　　不是說他要求什么你就答應什么，這是不對的。因為他的出發點、他的眼界、他的視野沒有我們寬闊，沒有我們精致。所以我們應當站在前沿的基礎上，去引導我們的使用者用新產品，用新技術。
　　2）做秩序的維護者不做破壞者。
　　不要這里串貨那里亂砸價。你能夠串別人的貨，別人也能夠串你的貨。我們要向破壞市場秩序的人，第一是要抵觸，第二不盲從，不隨從。我們要做好自己的市場，做自己的品牌，千萬不要主動去砸別人的市場，砸別人的價，這樣不好。
　　3）要做市場的開拓者不做跟隨者。
　　哪個產品好，你感覺有前途，只要這個市場有前途，這個行業有前途，那么你就要勇敢的去做，不要等別人都做了你再去做。比如說現在，我們這個可以降解型的農膜——農科旺膜……他是農業的一個開拓者。我們要跟著開拓者去走，去闖市場。不做追隨者。
　　4）要做資源的整合者不做揮霍者。
　　因為現在這個社會解決問題，需要各種資源非常多。但是因為我們個體是弱小，能力、技術、運作、服務方面，很多資源我們沒有。沒有資源，要學會整合資源。借助各方面的力量，借助經銷商的力量。借助代理商的力量、廠家的力量、借助人群的力量，要把這些資源重新整合在一起，為我們所用。
　　5）要做作物的保健醫生不做主治大夫。
　　現在80%的病蟲害，來自土壤，來自根系，你如果把土壤搞好，把作物的根系搞好，把營養搞好，把樹勢搞好，瓜果蔬菜，它的豐產優質，基本上就能有個80%的概率和把握。我們一定要把解決病蟲害、土壤調理要做到前頭，不要等到病、蟲出現了，然后再找著急忙慌地去解決，這樣是不行的。
　　6）要做客戶的參謀不做客戶的保姆。
　　保姆是干什么的，保姆就是出力的，操勞的，累死累活，掙那點兒錢。參謀呢，行軍打仗，要提前跟你商量。做客戶的參謀而不做客戶的保姆，讓他在需要買肥、需要用藥、需要買種子之前前，如果能征求你的意見，如果我們做到這一點呢，這說明你在客戶這方面，做得很成功了，很到位了。
　　四、經銷商應該如何去突圍和轉型？
　　1、突圍需要改變
　　1）經銷商需要突圍、打破瓶頸，需要改變。改變什么呢？改變我們自己！變成什么樣的呢？
　　會技術——你這地方是瓜果，你就研究瓜果的技術；是蔬菜，你就研究蔬菜的技術；是大田作物，你就研究大田作物的技術。那么，不會技術怎么辦呢？不會技術就要學習，學不會，就要找會技術的人來幫你。
　　整合資源——如果自己沒資源就要學會利用、整合資源。你要過一條河，沒必要非得拿著鐮刀斧頭去砍樹，去造船。如果有坐船的，你可以借他的船、租他的船過去。
　　做好參謀——如果沒有能力，就要做到“三勤”。嘴勤，勤說勤問；手腳勤，多動、多跑；腦勤，多想。要做勤快的人。
　　要有視野——視野是什么，是對未來事物的一種感知。沒有視野就要經常走出去，多了解了解外面，多看看外面的事物形態和形勢
　　有核心競爭力——培養自己的核心競爭力。你感覺你在這個地方，在這個鄉鎮、在這個村，離開你這個農資店，離開你能不能行。離開你當地的老百姓能不能存活。沒有自己的核心競爭力。我們就要培養自己的核心競爭力。進一步擴大個人影響了和我們的店面影響力。
　　學會聚焦：你的核心競爭力，最大的賣點最大的優勢在哪里？這個我們需要聚焦。聚焦這一個點，你這個點那別人沒有，那么就是你最大的一個資本。所以，一定要想辦法找到自己的核心競爭力在哪里。
　　2）經銷商如何培養自己的核心競爭力？
　　進一步擴大個人影響力和店面影響力。
　　有道是影響力決定競爭力，也決定營銷力。從過去到現在，縱觀農資界的經銷商和鄉鎮級終端商做的較好的，較不錯的，在當地一定會有很好的影響力，也就是說在當地是一個小有名氣的人物。
　　與上游廠家進一步發展好關系，成為“親家”。
　　在發展同上游關系方面，許多終端商同上游經銷商處的都不錯，即很好的“夫妻關系”，“魚和水的關系”。但在未來的競爭中，終端商光憑同上游經銷商搞好關系是遠遠不夠的。必須要和上游的廠家建立“親家關系”。要多和廠家的業務員交流溝通，多參加廠家舉辦的活動……多響應，多配合，這樣你就可以獲得更多的支持。我們也就有廣大的發展空間。
　　同當地的種植大戶成為“死黨”或成為“一黨”。
　　因為現在土地流轉越來越重，成為趨勢。很多地，都集中在一少部分人的手里去。我們要和種植大戶知心知己，同呼吸共命運，形成自己的朋友圈和利益共同體。
　　著手培養農二代農三代，讓下一代進入三農行業，也是不錯的人生選擇。
　　現在我們流星一個詞兒叫做新農人，什么是新農人？從小他就沒種過地，原來出去了。在外面摸爬滾打，掙到錢了，回來就想發展農業，他是這樣的人。這樣的人，回來之后，將是我們農村經濟發展的一個頂梁柱和中流砥柱。這方面你把他培養起來了，在經營方面，使用農資方面，他會和你走得很近。
　　向集約化精品化方向發展。
　　說到這一點呢，大家可能感到很茫然。這是現實，因為長期以來，我們很多的經銷商，做了很多年了。感覺還不錯。但是那么一說，你哪個產品賣得最好。哪個是你的主打品牌，不知道。
　　因為他做了這么長時間的農資生意，誰家產品都想做誰家農藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了。想百貨一樣，什么都有，亂七八糟的。所以依靠有實力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來基層農資經銷商的不二選擇。該砍的砍，該留的留。
　　進一步加強系統性學習，綜合素質進一步提高。
　　基層經銷商發展到現在生意不好做的最大的根源，就是我們不好好的努力學習。沒有參加培訓，沒有做到與時俱進。許多經銷商很多會議也去了。但是人家去了是聽，看以后形勢的發展，看趨勢；你去了是看熱鬧、看演出，有沒有吃的，有沒有禮品。人家是學習，是長知識漲見識；你去只是湊熱鬧。人家是把每一次會議當初學習的會議，你去只是當成玩樂的會議。這是不行的。
　　這是我們農資人的最大的最大的最大的悲哀。現在的競爭就是學習的競爭，切切實實的改變思維觀念，踏踏實實的加強系統性學習和培訓，全面提高綜合素質，專業技能，這是“拯救”敗局危局險局的唯一出路。學習力永遠是最最最核心的競爭力！！！
　　如果我們想改變我們經營困難的現狀，一定要把這句話記到腦子里。一定要學會學習，一定要學會走出去。只有走出去，才能迎進來，才能夠提高自己。提升自己。
　　2、突破需要轉型
　　1）經銷商→服務商：
　　我們要把經銷商角色轉變為給客戶提供服務的服務商的這么一個角色。因為農資行業的暴利時代已經結束，農資微利時代已經來臨，許多終端商的原始積累已經完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復存在。只有把我們的服務做好，把技術做好，把利潤多讓出一些，少說空話。說的話要落到實處，切切實實走出去，和種植大戶多交流多交心，未來你的農資路將會越來越寬廣！！！
　　2）經銷商→農產品銷售商：
　　要突破的第二步，就是要把我們的單純的經銷商變為農產品銷售商。能夠幫著我們的客戶，幫著老百姓把產品賣出去。因為當前很多的果農菜農擔心的，一是種不好，二是種了之后賣不好。
　　如果我們基層經銷商能利用整合各方面的資源幫助老百姓賣得出、賣得好，就會解決他們的心頭大事。老百姓有錢結賬，你也不怕賒賬。
　　3）要做到聚焦：集中精力聚焦一個點。
　　聚焦行業
　　你這個是果樹還是蔬菜。果樹是蘋果還是櫻桃，不是所有的東西都是你的。
　　聚焦地域
　　你說哪個村，哪個鄉鎮，你想做哪幾個村哪幾個鄉鎮，千萬不要貪大。貪得大你就忙不過來。
　　聚焦服務
　　千萬不要忽視我們的服務和技術。我們現在強調的服務是技術服務，聚焦即精準，它就像錐子一樣，一個拳頭打不破的可以用錐子扎破。這就是說聚焦的力量。

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