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關于金沂蒙

營銷課堂

農資零售商必須跳出的誤區

時間：2016-09-14 10:22:00

　　誤區一：銷量越大，利潤越高
　　銷量大了，利潤自然也就高了，銷量與利潤是成正比的關系，通常情況下的確是這樣的，但是現實情況中，還真不一定都是這樣的。
　　我發現有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當地做的蠻有影響力，可是資金一直非常緊張，經常大量拖欠上游批發商貨款，開店的時間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚至在百萬以上，賒銷比例也稍有控制，賴賬也較少發生，按說應該每年應該收入不錯、資金充足才是，那是什么原因造成的呢?
　　深入了解情況后，發現總利潤較低才是主要的原因。
　　其實就總體情況而言，農資零售店的利潤是較為可觀的，在整個渠道鏈條中平均利潤率是最高的。
　　可是上面提到的這部分零售商呢?為了吸引農民來購買，搶生源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣。最要命的是常規產品銷量大，并且上游批發商往往要求現款操作，農民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什么，但是一千包一萬包呢?進口產品因為竄貨濫價不賺錢，大家相互殺來殺去，盲目跟風，打碎了牙只能往肚子里咽。國產大廠家產品同質化嚴重，競爭激烈，加價比例也不大，反倒是一些小廠家加價比例大一些，利潤率比較高，可是這部分產品賣的量畢竟有限。
　　賣貨搶生意的時候，零售店老板哪里有考慮和盤算這些?心里面還反倒認為，反正我生意做得大，這個不賺錢，那個能賺錢就可以了，總銷量大，利潤肯定也高。
　　還有一部分零售商，忙于日常生意經營，沒有建立臺賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自己的生意，很少花時間坐下來核算核算自己的賬目，完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨，你推什么我也推什么，你殺價我也殺價，小算盤打的很精，精確到多少毛錢一桶水，精確到草甘膦比隔壁店多賣了多少瓶，卻很少算大賬、算總利潤這本帳，稀里糊涂的一年下來，貨是賣了不少，錢卻并沒有賺多少。
　　因此，從表面上看，銷量大，人氣旺，營業額高，生意做得好，但仔細盤查，利潤不一定就高，盈利和收入不一定可觀。
　　誤區二：銷量增加，市場占有率提高
　　有些零售商認為，這幾年銷量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬，現在還是100萬左右，對現狀較為滿意，認為競爭越來越激烈，近幾年新開的農資店數量不斷增加，自己能保持銷量不變，就已經是在進步了，甚至銷量還稍有增加，那么顯而易見，自己的市場份額也增加了，市場占有率當然有提高。
　　實際情況卻并不是這樣的，經過調查發現，近年來我國用藥水平大幅提高，農民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價格高的藥，產品單價大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均2-3元/桶水，現在已經上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機磷化合物已經淘汰，相對而言，這些化合物產品價格也更便宜。同時，物價水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是“錢不值錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那么他所輻射的農民數量肯定減少了，市場份額也減少了，他的市場占有率不是增加了，而是反而降低了。
　　舉個例子說明，某零售商以前全年銷量100萬，人均全年購買農資產品2000元，可以輻射大概500個農民，現在全年銷量還是100萬，人均種植面積不變，但是人均全年購買農資產品已經是2500元了，所以只能是輻射大概400個農民了，還有100個農民已經從其他渠道購買農資產品了。因此，該零售商所輻射的農民數量減少了100個，所輻射的田地畝數也相應減少了，盡管全年銷量維持不變，但是市場占有率卻降低了，生意有走下坡路的傾向。即使該零售商現在全年銷量增加了10萬，達到110萬，人均種植面積不變，人均全年購買農資產品2500元，那么他所能輻射的農民大概也只有440個了，還是流失了大概60個農民。
　　誤區三：費用越大，利潤越少
　　很多零售商不敢花錢，表現在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面，認為這都是花銷、是費用，錢花的越少越好，省到即賺到，因為總利潤是固定的，每多花一分錢，就少了一分利潤，費用越大，利潤自然就越少。
　　我們常常說做生意要“開源節流”，即開發水源，節制水流，比喻在經濟上要增加收入，節省開支。
　　我不反對零售商的“節流”意識和行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑，但是應該更加注重“開源”，在“開源”方面多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤的途徑。
　　如果能夠“開源”，需要投入一些費用，如同花錢修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那么這個投入就非常有必要，這個管道就必須修建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進的水卻能賺五千元，算清楚了這筆賬，你還舍不舍得花錢修建管道?你還會認為修建管道只是產生費用增加成本嗎?你還敢肯定費用越大利潤越少嗎?
　　因此，該節省的錢一定要節省，但該花的錢也一定要花，投入才能產生回報，只要投入產出比合理，只要能夠帶來銷量和利潤，當然，有些回報是長期的，還有些是難以量化的。“該花的錢”不是費用，而更應該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以產生回報的，是對生意長遠經營有幫助的。

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