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關于金沂蒙

營銷課堂

農資經銷商的未來在那里？

時間：2016-11-16 09:00:01

時下，農業的變化速度是以前無法想象的。不管是合作社的流行、家庭農場的興起、政府采購的加強、聯想的大農業、阿里的農場還是“褚橙”“柳桃”“潘蘋果”的故事等等都告訴我們一件事：大農業時代、農資電商時代已經悄然來臨。不管你承不承認，這些都已經發生并存在了。

　　農資經銷商在農資行業的發展中充當著重要的角色。大農業時代，中間經銷商的壓力無非是上游生產企業得網絡下沉，而下游也在尋找上游找廠家聯合，一些大的基地、合作社在與廠家接觸。看似夾在中間的經銷商是無路可走，然而事實卻并非如此。

　　農資經銷商的優勢和劣勢分別是什么，在大農業時代究竟該做如何改變應對呢？其實，農資經銷商的優劣勢其實是顯而易見的。劣勢：對上自己不掌握產品（品牌），對下不擁有消費者（農戶）。這也就是所謂的產品是廠家的，客戶是零售店的。優勢：區域渠道、區域人情（客情）。這兩者表現為：首先，作為區域經銷商，區域范圍不大，管理容易，產品資源也容易滿足需求，送貨能滿足小眾化需求、及時性、隨機性高。再者，區域經銷商的顧客都是當地人，在當地做生意講的是鄉情（可不要忽略這一點，在中國做生意人情很重要）。那么，如何發揮經銷商的優勢，彌補自己的弱勢也就是未來農資經銷商的發展之道了。

　　大農業時代給經銷商帶來的機遇是什么？大農業時代帶來的是大需求、高服務、高品質、快運營，講的是投入產出比，速度、品牌、風險、品質是大農業的關鍵詞。那么這些誰最可能滿足？答案不是廠家、不是零售店，而是經銷商，這也就是農資經銷商的最大機會。作為廠家做大基地不是不能做，但對于這種個性化需求，首先一個廠家在品種上很難滿足他們作物的全程解決方案。其次，對于人員與服務廠家需要投入大量的人力和財力，這不是一般廠家就能做到的。對于零售店而言，第一，在技術很難滿足，最多只能一兩種作物。第二，在資金實力上很難滿足大農業對品質與風險控制上的需求。因此，作為中間的經銷商就有最大的機會。但是這種機會也并不是專為中間商所訂制的，如果不能快速改變自己，不能根據發展而調整經營戰略也很可能會坐失良機，最后唯一能做的機會可能就是物流配送商（當然并不是說這種定位不好）。

　　作為中間的經銷商該如何變化以應對就種趨勢與機會呢？我們知道，大農業時代需要的是專科醫院加保姆性的服務。對于經銷商而言，第一，你可以定位自己是專科醫院，比如說我是蕃茄病蟲害專科醫院、是香蕉的專科醫院。當然，這種定位要根據當地種植物大農業的品種，同時還要評估其未來性與穩定性，因為種植會隨著時間變化的。你也可以在另一個層面定位你是殺菌劑防治專科醫院、殺蟲劑專科醫院等等。所謂專科醫院，就是別人搞不定的專科問題（技術），你能搞定；別人沒有的專科醫生你有（專家）；別人沒有的藥劑與規格你有（特色藥）。如現在一些的醫院都有自己的訂制或自制藥劑，市場是買不到的。具備以上三點你就可以宣稱或這樣來定位自己了。第二，做綜合大廠家的物流配送商（這里的大廠家不是指營銷額，而是具備足夠的產品線和人力資源并有一幫一定基礎的技術服務力量）。如果這樣定位，那就簡單了，發揮好自己的物流優勢就行。第三，和廠家聯合，做真正的植保公司。這時可能需要擁有現代的植物機械，如大型噴藥機、噴藥飛機等。這樣你就可以根據你所服務的作物，聯合廠家進行訂制，然后大批拿貨，用配藥罐進行配藥，用個類似灑水車的設備拉出去，或用無人機進行大面積作業。第四，我們需要認識到，在中國大農業也不可能一蹴而就，由于地域限制，肯定還有許多小眾的市場，你也完全可以去針對這些市場做些改變。

　　綜上所述，在農資行業快速變化的今天，經銷商要想站穩腳跟，關鍵是要看清趨勢結合自身的特點去改變，既不要被市場的亂像迷惑了眼睛而亂變，也不能無動于衷。

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